第三方销售环境中优化你的品牌销售体验

第三方销售环境中优化你的品牌销售体验商标图样

在整个销售体系中,大多数公司都拥有不同比例的第三方所有的品牌运营渠道。如果能与第三方建立产品品牌的独家代理关系,不妨一试,第三方独家经营总是益处良多的。

然而,大多数第三方销售关系都不愿意接受独家经营权,因为他们的价值来自于为消费者提供各种品牌的选择。因此,在相同的销售环境中,许多品牌都得参与竞争,别无它法。对许多销售方式来说,这只是标准步骤。正如安海斯一布希集团品牌管理副主席鲍勃?莱斯基所说:“对于品牌而言,零售商和我们拥有同等重要的影响力。如果他们决定用一个周末为你的品牌促销,将产生翻天覆地的变化。他们的影响力主要在左右消费者的选择上,如果你的产品无法得到他们的货架和促销,就无法取胜。”

然而,有许多策略可以用来影响和消费者的互动,甚至在企业没有控制销售环境的情况下。诚然,对于定价、包装、销售点促销、醒目的货架位置(及其在直销环境中的对应形式)、产品和服务本身,要采取不同的竞争方式。BeveragePartnersWorldwide公司的主席,杰夫?赫伯特(JeffHerbert),分享了以下经验:

我们根据不同渠道的价值取向,来为产品定价。在便利店,我们的价格会高些,因为消费者图的是方便。在超市,我们定价偏低,库存量大,并且搭配其他零食促销。在大型商场,我们致力于拥有更大的销售面积,因此把目光放在寻找不同的展台和货架上。对每一种销售渠道,我们都有一条价值链,并跟踪它的动向,使投资产生效益。对每条渠道我们发布适当的信息,采用相应的促销手段,但品牌的内涵却始终不变。

显而易见,想创造双赢的局面,品牌资产管理者需运用正确的信息激励途径,持久地激励第三方销售商。

在错综复杂的企业对企业销售模式中,如何构建相对平衡的第三方销售系统?IBM公司的“业务伙伴”计划为此做出了榜样。该计划在关键的增值点,如营销、销售、培训和认证、技术支持和客户赞助等方面,为销售渠道提供广泛的支持。合作伙伴可以通过上网、打电话、或他们的渠道销售经理,获得以上支持。所有这些投资旨在帮助销售渠道了解IBM这个品牌,更好地推广产品和服务。虽然IBM的很多合作商也同时代理其他品牌,如Sun公司、戴尔电脑和唯冠公司(EMC)。

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